2009, L’année du Directeur de Crédit?

Conseils aux chefs d’entreprises…

Terrains clôturés, entrepôts gardés, systèmes d’alarme, assurances : Vous prenez grand soin des actifs de votre entreprise.

Vous avez tout mis en œuvre pour garder vos équipements à la fine pointe de la technologie, vous avez compté les secondes pour chaque étape de la production, vous dénichez constamment de nouveaux marchés et vous investissez beaucoup dans l’effort de vente.

Et si votre actif le plus liquide était abandonné aux caprices du hasard?  C’est pourtant le cas de nombreuses PME.
Plusieurs entreprises considèrent la gestion du crédit et des comptes à recevoir comme une dépense, « un mal nécessaire ».  On a trop souvent une vision réductrice de cette fonction, croyant à tort qu’elle consiste surtout à collecter les comptes.

Si vous avez confié votre service du crédit à la première personne qui avait un peu de temps, malgré son peu d’enthousiasme, ou pire, à vos vendeurs, vous gagneriez à reconsidérer l’impact financier d’une saine gestion du crédit et des CAR.

Combien de ventes il faut faire pour rattraper une mauvaise créance de 25 000$?  Calculé grossièrement, si votre profit est de 6%, c’est plus de 416 000$ de vente que vous perdez… Pire encore, vous perdez tous les efforts investis pour produire une telle vente et autant de temps, ce qui rend difficile le rattrapage car l’année elle, n’a que 365 jours…

L’avantage d’une bonne gestion du crédit se calcule d’abord en regard de la diminution des mauvaises créances.  Plusieurs entrepreneurs se déclarent satisfaits de leur taux de mauvaises créances, jugeant qu’elles sont inévitables.  Aussi, les cas de faillites ou propositions concordataires de leurs clients leur semblent-ils imprévisibles et irréparables.  Et si un vrai professionnel du crédit pouvait faire une grande différence?

En fait, si le bon gestionnaire de crédit n’est pas celui qui ne perd jamais d’argent, il permet à l’entreprise une gestion du risque optimum : le strict minimum de pertes pour un maximum de vente.  Intuitif et bien informé, il sait se retirer au bon moment ou simplement éviter les « pommes pourries ».  Pouvez-vous vraiment vous en passer par les temps qui courent?

L’autre avantage non négligeable d’une gestion du crédit par un professionnel : maximiser vos liquidités en accélérant le délai de recouvrement. Précieux, non?

Défis particuliers en temps de crise :

Votre directeur de crédit vous a-t-il présenté un plan pour faire face au ralentissement économique actuel?  L’avez-vous écouté?

L’accès au crédit bancaire est plus difficile en temps de crise.  La tendance naturelle des entreprises est de se financer d’avantage avec leurs fournisseurs.  Votre délai de recouvrement aura tendance à s’étirer.  Vos clients les moins solvables ne pourront trouver d’aide auprès de leur banque pour les aider à supporter cette même pression, et la diminution des ventes leur fera mal, comme tout le monde…  Plus d’entreprises se retrouveront insolvables.  Vous ferez inévitablement face à plus de faillites puisque 2008 et 2009 sont des années de croissance particulièrement importantes du taux de faillites dans le monde et en Amérique du Nord.

L’idée qu’il n’y a rien à faire face à une proposition concordataire ou une faillite est une légende urbaine.  Les créanciers s’y font prendre par simple ignorance de leurs pouvoirs légaux.

Bref, la qualité de vos recevables va diminuer et le temps et l’effort requis pour les récupérer va augmenter.  Si vous croyez que vos gens de crédit auront moins de travail parce que votre volume de vente à diminué, détrompez-vous…

Ces derniers mois, plusieurs entreprises ont dû réduire leur masse salariale pour passer au travers de la crise.  Certains gestionnaires moins conscients du danger ont pris le pari téméraire de couper les postes seniors au département de crédit.  Les sites d’emploi affichent de plus en plus de postes juniors, de « commis aux comptes à recevoir »…

Si nous pouvions nous permettre un conseil franc aux dirigeants d’entreprise : Attention, en 2009, vous ne pourrez pas vous contenter de collecter des comptes, vous aurez besoin des ressources qui maîtrisent toutes les subtilités du métier de directeur de crédit.  Ce sera plus que jamais un choix payant…

C’est un métier de mieux en mieux développé et encadré dans lequel les réseaux de contacts jouent un rôle crucial.  Informez-vous sur les titres professionnels attestant des compétences clés, il existe par exemple des « Directeur de Crédit Certifiés » (DCC).  Un programme de formation par des experts, retenu par la Fondation Québécoise pour le Crédit, a fait ses preuves depuis plusieurs années.  De plus, la FQC travaille à mettre sur pied la première norme québécoise en la matière, en collaboration avec le BNQ.

Pour finir, plusieurs consultants seniors sont disponibles sur le marcher à court ou long terme.

Profitez-en…